Как продавать, когда никто не покупает

Во время спада основные правила продаж не меняются. Только действовать необходимо более энергично: искать новых клиентов, беречь старых, повышать тонус собственной команды продавцов.
Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис? Во-первых, самому сохранять веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело.
Экономика основана на разделении труда. Каждый из нас делает то, в чем максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такой уверенности нет, то колесо замедляется. Деньги есть, но их придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.
Расскажите своим клиентам и сотрудникам, что мы все связаны одной цепью. По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, сотрудники уволены, поставщики разорились. Рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше? Безработица, безденежье, рост преступности.
Что же делать? Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться, и колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их, не откладывайте «в матрас». Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь, а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается.
Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой – будет кризис. Будет оптимизм и активная работа – кризиса не будет. Сейчас идет борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.
Как продавать в такой ситуации? Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной, которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги.
С другой стороны возможна ситуация, когда клиент – крупная перспективная для вас компания – сейчас не готов платить, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Если вы готовы пойти на уступки, ваша компания на годы может стать доверенным поставщиком, иначе им будет кто-то другой. Если резервы позволяют – рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.
Давать ли скидки? Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите – торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт.
Ваша надежда – ваши продавцы. Сейчас ждать погоды у моря – верная смерть. Мотивируйте менеджеров по продажам, «зажигайте», «пинайте» – для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если у вас они все еще на окладах – переводите на процентные схемы. Это не очень обременит бюджет, зато сможет продвинуть продажи.
Объясните своей команде, что сейчас пора проснуться: или мы хорошо работаем, или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!
Пересмотрите ассортиментную политику. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.
Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросив все лишнее. Раньше вы могли содержать полуубыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.
Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!
И постоянно повышайте свою конкурентоспособность. Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис, оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.
Для кого-то кризис – смерть, а для кого-то – возможность. Возможностей сейчас – море!

Другие материалы по теме

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *